Todos sabemos el tópico de que si te quieres diferenciar de la competencia, el precio no suele ser la mejor opción: siempre habrá alguien más barato que tú.
Sin embargo en épocas específicas como Navidad y otras fechas en que el flujo de visitas es mayor en tiendas on-line, tienes que ser lo más competitivo/a posible.
En este post vamos a hablar de uno de esos aspectos: el precio del envío y qué estrategias diferentes podemos usar.
El 70% de los clientes abandona su carrito. Una de la causas principales (+-40%) suele ser el precio final del envío. Eso son un montón de ventas perdidas cuya razón ningún cliente va a decirte. Sencillamente cierran la ventana y se van a comprar a otro sitio. Puedes pensar que reduciendo o quitando esos gastos no vas a conseguir nada pero... ¿Has probado?.
Por supuesto hablamos siempre de envíos nacionales, los internacionales son prácticamente inviables incluso negociando con las diferentes empresas de paquetería. Además, a los nacionales es a quienes más les cuesta pagar el envío, precisamente por la "cercanía".
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Te recuerdo también que antes de decantarte por alguna de estas estrategias, debes tener muy claros los contras. ¿Es eficiente quitar el envío y subir precios en productos? ¿Conoces tan bien tus costes que al repercutirte el envío no te vas a llevar sorpresas?. Y también ten claro que es difícil volver atrás una vez has quitado los gastos de envío.
Estamos de acuerdo en que estas soluciones pueden no ser como usar una barita mágica, pero probando distintas prácticas que a otros comercios online les funcionan, es posible que encuentres una combinación que te sea beneficiosa. Aquí tienes algunas ideas:
Ofrece envíos GRATIS en cada compra
Conoces de sobra el poder que tiene la palabra GRATIS. Como cliente, seguro que has picado más de una vez. Nos encanta recibir muestras con pedidos, o no pagar el envío, porque nos ayuda a mitigar la espera que genera comprar en ecommerce.
También puedes combinarlo si el "envío standard" es gratis (+- 5 días de espera) con el "envío urgente" elegido y pagado por el cliente. Plantéate esta estrategia para rescatar carritos abandonados en fechas como el BlackFriday.
Promoción envío GRATIS
Otra alternativa que te costará un poco menos (no tendrás que cambiar todos tus precios) es crear un cupón de envío gratis. Promociona este cupón en vez de una rebaja o cualquier otra oferta.
Hace poco salió una noticia en la que se destacaba que una famosísima (y carisísima) marca de ropa tiraba su stock sobrante y fue un escandalazo. La realidad es que seguramente esa marca comprende que rebajar sus artículos les quita "caché". Ofreciendo este tipo de cupones previenes ese mismo problema, ya que le "ahorras" al cliente un pago extra y no devalúas la imagen de tu producto. También hay que tener cierta parte psicológica presente. Aunque esto no es científico, es pura observación personal, la gente joven suele preferir descuentos, y la gente un poco más mayor aprecia más no pagar gastos que no sean directamente los del producto.
Envío GRATIS según gasto
Si un cliente hace X gasto, se le "quita" el envío. Si estudias bien el ticket medio de tus clientes y tus márgenes, puedes llegar a conseguir elevar ambos. Además, seguirás haciendo que el comprador vea ese "algo gratis" en su pedido. Recuerda que si el límite lo pones demasiado bajo, no verás mejora en el ticket medio, y si lo pones demasiado alto perderás ventas. Elige con inteligencia.
Bajar el precio del envío
Vale, no siempre es tarea fácil. Pero incluso con este pequeño gesto puedes ver mejoras en las ventas. Por ejemplo:
- Si el producto lo permite, intenta cambiar el packaging del envío de paquete a carta certificada en diferentes empresas. Negocia con ellas lo que te sea más beneficioso en caso de que tu tienda ya esté vendiendo.
- Si ya envías por carta, pero sin certificar... ¿Has hecho cálculos de cuánto te cuesta al año reponer esos productos extraviados a los clientes?.
- Intenta subir el precio en los nuevos productos si ves ocasión y rebajar el envío. Hay veces en las que más precio se asocia con mayor calidad. Si además bajas el precio del envío, puede ser un extra para el cliente y darte más ventas. Si crees que merece la pena, pruébalo.
- Valora absorver parte del envío como costes del negocio.
Espero haberte podido dar algunas ideas a probar para tus próximas estrategias de ventas y márketing. ¡Contacta si quieres más consejos!.
